Een groot deel van ons gedrag gebeurt onbewust: maar liefst 95% van de beslissingen gebeurt met ons oude brein, het reptielenbrein! Daarbij komt dat het brein al 7 seconden voordat wij over iets nadenken een beslissing heeft genomen. Op zich geen slecht idee anders zouden we de hele dag nonstop beslissingen moeten maken. Door onderzoek te doen naar wat er zich in onze hersenpan afspeelt kunnen we meer inzicht krijgen in de drijfveren van ons gedrag.
De werking van de hersendelen
Onze hersenen zijn niet één homogene kwab, maar bestaan uit drie onderdelen, en om de hersenwerking te begrijpen moet je de functie van de losse hersendelen begrijpen.
- – Neocortex: hierin vind je ons bewustzijn en rationeel denken
- – Emotionele brein: het onderbewuste waarin onze gevoelens zitten
- – Reptielenbrein: het onderbewuste met daarin het instinct om te overleven (verantwoordelijk dus voor die 95% van onze beslissingen)
Hersenscantechnieken als fMRI (functionele MRI) signaleren een toe- of afname of in activiteit in hersengebieden en geven daar op een computerscherm een driedimensionaal beeld van weer. Het elektro-encefalogram (EEG) meet elektrische activiteit in de hersenen, wat resulteert in grafieken. Deze technieken geven zo een beeld van hersenactiviteit en waar in de hersenen de activiteit plaatsvindt.
Uit deze onderzoeken komen interessante bevindingen die in de marketing worden toegepast onder de term “Neuromarketing”. Getest wordt hoe de hersenen reageren op bepaalde prikkels. Voor bedrijven een interessante tak van onderzoek, omdat ze zo beter hun marketingacties kunnen richten op de consument. Sommige onderzoekers beweren dat de ontdekking van de KoopKnop bij de consument nog een kwestie van tijd is. Maar of science fiction is?
In ieder geval komen er een voor webdesigners en marketeers interessante bevindingen uit. Hieronder een paar voor jullie opgesomd die je in je website kunt toepassen.
Stimuleer begeerte!
Er moet een beloning in het vooruitzicht worden gesteld zodat het beloningscentrum in de hersenen actief worden. Mensen moeten echt gaan verlangen naar je product, waardoor jouw product een soort ‘must have’ wordt. Service en kwaliteit moeten uiteraard subliem zijn, anders gaan mensen jouw diensten of product negatief associeren. En uit onderzoek blijkt dat een eenmaal negatieve associate niet zomaar omgedraaid kan worden naar een positieve.
Laat ze eerst de pijn ervaren!
Doe klanten eerst pijn voordat je met een oplossing komt, daarna voelen ze zich begrepen. Ga dus niet alleen in de oplossingensfeer aan de slag naar je klant, maar laat je bezoeker eerst weten wat zijn pijnplekken en problemen zijn. Manieren om hier de aandacht mee te krijgen: overdrijf het grootste probleem
, claim voordelen die de pijn verlichten
, lever bewijs en toon waar mogelijk contrastrijke voor-en-na situaties.
Doe een onweerstaanbare belofte
Doe een “offer you cannot resist” via je website. Hiermee schud je het oude brein, het reptielenbrein, gelijk wakker. Laat je klanten weten hoe ze succesvoller kunnen worden, meer geld kunnen gaan verdienen, tijd kunnen gaan besparen, lekkerder in hun vel komen te zitten, risico’s kunnen vermijden.
Val in herhaling!
Wanneer jij je boodschap consequent en relevant blijft herhalen komt er een soort ritme in het brein van je bezoeker wat jouw merk associeert met plezier en nuttige informatie/relevantie.
Meer lezen over Neuromarketing?
Dit zijn echte aanraders:
– Neurosciencemarketing.com/blog: De blog van Roger Dooley, auteur van Blainfluence
– Neuro Webdesign van Susan Weinschenk
– SalesBrain: website van de auteurs van het boek Neuromarketing: Understanding the “Buy Buttons” in Your Customer’s Brain